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        論拓展外貿新客戶之渠道
        發布人:周舟波       發布日期:2020-02-25       信息來源:億泰公司
        【文字 】     保護視力色: 杏仁黃 秋葉褐 胭脂紅 芥末綠 天藍 雪青 灰 銀河白(默認色)     【關閉窗口】        
         

             客戶是對外貿易中一個至關重要的首要因素。一個好的客戶不但能給你帶來源源不斷的生意,創造不菲的利潤,而且能對生意中所產生的矛盾和問題,能以平等的心態,通過協商的方法得以解決。合作雙方能相互體諒,互相支持,從而使生意悠遠流長,達到合作共嬴的最佳狀態。

            任何成功的外貿業務,往往都離不開以下幾個要素:一個好的國外客戶資源;質量穩定,交貨及時,配合良好的合作工廠;另外也需要一些機遇和運氣。當然外貿人員自身的素養和多年工作所積累的經驗,良好的公司環境和操作平臺也是取得成功必不可少的重要因素。

              但如何開發新客戶?特別是開發一個以前沒做過的產品,怎樣尋找客戶?這不但對外貿新人,而且對所有的外貿人來說,都是一種永遠的挑戰。一般來說,我們發現和尋找國外客戶有以下幾種常用途征:

          

        交易會

               有國內交易會和國外交易會。國內比較著名的是廣交會,歷時最長,名氣也最大,國外客戶最集中,客源也最廣泛。但競爭也最激烈,不但有來自同行的外貿公司,更有來自各行各業工廠的直接競爭。在工廠面前,你的價格優勢蕩然無存,而且老外從內心來說也更喜歡同工廠打交道,誰也不喜歡給人從中賺一筆。次之有上海交易會。因上海是國際中心,老外辦事處本來就多,所以也有一定的客戶資源,最有優勢的是價格相對便宜,離寧波也近,交通更方便。當然無論從規模上還是從國外的知名度上,同廣交會還是不能相提并論。其它的也有各種專業的訂貨會等等,但客戶來源相對來說比較少,所以效果就差。國外的展覽會比較著名也有不少,比如德國科隆五金展,美國拉斯維加斯工程機械展,法國法蘭克福消費品展等等。但國外展同國內展會比較的話,時間相對要短,一般只有三天,比國內要短一半,而且路途遙遠,費用相對也比國內要高。但國外展會相對來說專業的展會多,不像國內綜合性的展會多,所以客戶來源相對專業度比較高。

               交易會上的競爭,初次見面,客人首先問的當然是價格。價格的優勢來自對產品的選擇,對工廠的選擇,還有就是同工廠的合作關系。另外就是產品在市場上的熱銷程度,還有就是同類產品競爭對手的多寡。

          

        電子商務渠道

               國內比較著名而且成功的首推阿里巴巴,但近二年阿里風格有向淘寶轉換的跡象,從B2B向C2C轉換,首先要求你高投入,否則收效甚微。有時候往往投入是增加了,但效果不盡人意??傮w感覺不像剛開始的時候來得給力。當然現在競爭更加激烈,參與的工廠更多也是事實。其次就是中國制造網了,但好像客戶的專業度不是太理想,供貨商相對比阿里要少,當然在國外的知名度應該也稍遜阿里。另外還有環球資源等等。國外也有一些比較好的B2B電子商務網站,比較早的有EC21、ECPLAZA、TRADEKEY等等。

               所有電子商務網站最大的問題是搜索排名。首先是要讓客戶能找得到你,能看到你的產品,否則你的產品再好,圖片、價格再好也無從談起。但排名除了在費用上投入外,同樣存在一個產品選擇問題。同類產品多,排名要在前面就不容易。另外電子商務平臺圖片的處理好壞是一個非常重要的因素。在網上看不到實樣,一張能吸引眼球的、與眾不同的、能引起人們購買欲望的產品圖片就是成功的首選條件。產品的展示熱度,客戶流量所帶來的點擊量,只有達到一定的點擊量,才會帶來詢價的郵件,經過成功的洽談最終贏得訂單。

               電子商務最大的優勢就是性價比高,同交易會比較,一次交易會的費用,可以在電子商務平臺操作一年。而且產品可以任意且隨時更新和更換。但要注意的是搜索排名和網站的選擇。因費用相對來說更低、時間更長,所以對外貿從業新人來說更有操作性。且一般電子商務網站都是支持一個賬號多人操作,更適合大型外貿公司,綜合成本相對較低。

         

        搜索海關數據

               相對前面交易會和電子商務網站,是以擺攤坐等客戶的形式,利用海關數據找客戶就是主動出擊的行為。搜索海關數據能提供你所需要的國外進口商、批發商的聯系方式及所進口的相關產品,以便你跟蹤聯系洽談。但理想很豐滿,現實很骨感。想法很好,針對客戶需要,投其所好,產品有針對性,他進口什么,你就提供他什么。但人家是否對你的產品有興趣;是否愿意跟你做生意;是否有更換新供貨商的需要;你所聯系人采購經理,相關人員聯系郵件是否準確等等因素制約了開發的成功。否則做外貿生意找新客戶不就是太容易了?當然,通過寫開發信也會有成功的希望和機遇。這就需要及時調整策略,不斷總結經驗,只要功夫深,鐵棒磨成針??倸w有成功的時候。

               同電子商務一樣,海關數據性價比也很高,時間長,費用低。更考量一個人的毅力和意志以及適時調整能力。同樣也適合貿易新人操作,也支持一人付款多人操作。主動性的投入不像坐等客戶上門聯系那樣被動,主動出擊更考量一個人努力程度,相信多付出總會有收獲。

         

        客戶介紹

               通過國外客戶寫推薦信是一種非常實際有用的開發渠道,往往能起到事半功倍的效果。但這需要一個前提,即客戶同你有相當好的合作成效和個人關系。另外客戶手上也需有廣泛的人脈關系可供選擇。在聯系之前,能了解到新客戶手上有什么產品,現在的供貨商情況怎樣?產品在市場上的銷售情況怎樣?這樣效果會更好。能做到有的放矢,投其所好,才能揚長避短,出奇制勝。任何事的成功基本原理都是相通的。

               開拓新客戶的渠道當然不止以上這些,比如交友軟件Linkedin,facebook,等等,這里就不一一展開了。以上幾種渠道各有利弊,交易會比較傳統、正規。有的業務員客戶資源本來就來自交易會,那你還得每次參加,在繼續尋找新客戶的同時,同老客戶見面也是一項很重要的任務,維護和保持雙方的合作關系是現實和客觀存在的事實。電商和網絡平臺是近幾年發展起來的,是科技發展,社會進步的必然趨勢,外貿人當然也不能落后,緊跟形勢才不至于落伍。相比之下,海關數據是你在主動找客戶,雖說是主動性掌握在你手上,努力寫開發信、隨機更換產品等,這些也都是優勢。但跟電子商務不一樣的地方,畢竟是客戶有需要才會來網上尋找,有客戶的主觀愿望在那里放著。但寫開發信就是在盲人摸象,你不知道客人現在情況如何,供貨商穩定是否,收件人是否有決定權,郵箱是否準確,反郵件設置過濾等,也確實存在著諸多的不利因素。所以從大的方向性來說,通過海關數據寫開發信,一箭中的那是不可能的,相對而言難度會很大,成功需要有一個長期的心理準備。

               綜上所述,外貿新客戶的開發,除了要利用好各種既得的資源外,從我們自身的角度出發,首先要做好的功課說是對產品的選擇。公欲善其事,必先利其器。我們的器就是產品。磨刀不誤砍柴功,只要先選擇好產品,并對產品有更好的了解和掌握,才是我們外貿人成功的關鍵所在。

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